価格交渉をスマートに決める!納得させる価格提示の仕方

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ギリギリの価格で利益向上?有利な価格提示
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・価格を提示するのは難しい…
営業の場面の最終ステップ。しかし、いざ価格を提示すると価格に納得してもらえなかったり、かといって最初から安い価格を提示してしまうと、後々問題が起きた時それが些細なものでも対応できないなんて事も起きてしまいます。
このように価格を提示するのは非常に難しいもの。みなさんも経験があるのではないでしょうか。契約を取るためにただ安くする。そんなことをしてばかりでは、営業の仕事としてはあまりにお粗末。そこで今回はスマートに価格を提示する方法をご紹介します。これでシビアなお客様にも手汗握ることもなくなるはずです。

・お客様の予算を知り、優位に立とう
お客様がどれぐらいの価格を考えているのか、その本音を知りたいと思わない営業担当はいないでしょう。同じく誰もがそれを知ることは難しいと思っているはずです。実はそれを知る方法があるのです。それはif提案と呼ばれる方法です。具体的な方法は、発言の最初に「もしも」や「仮に」という言葉をつけて話し出すというものですが、「もし仮に、アフターサービスをつけて13万円ならご検討いただけますでしょうか」というふうに、「仮の話」であることを強調しながらお客様に価格を提示します。
ここで「その金額では無理だね。魅力的でないね」と言われても、飽くまで「仮の話」ですから「なるほど、やっぱりこの金額だと割高感がありますか。参考までにお伺いしてみてよかったです」と、すぐに撤回することができます。逆に「そのくらいの金額だったら、いいね!」という返事が返ってきたら首尾は上々。次の商談ではこの金額を基準にしてより確実に話をクロージングへ運べるでしょう。もちろん相手が「10万円ぐらいが妥当だな」と感じているのに、赤字覚悟で「じゃあ、なんとか7万円ぐらいでやってみます」と低い価格を提示してしまうこともなくなります。それどころかこのやりとりを経ることで、イメージしている価格から多少高かったとしても納得してもらえることが増えるのです。if提案を使えば相手の考えている凡その価格を知ることができ、かつこのやりとりのワンクッションがより価格を納得しやすくするので、価格提示はよりスムーズにいくはずです。

・効果的なとっておきのタイミングとは?
また、理想的なタイミングに価格を提示することでその価格に関わらず成約できることがあります。そのタイミングとは相手が「いくらになるんだい」と尋ねてくる時です。言うなれば相手が購入を検討してもいいと思い、価格を知りたくなるまでその話はすべきではないということです。
みなさんもテレビ通販で例の肥筑方言訛りの甲高い語り口の人や、深夜に現れるやたらリアクションのデカい白人の男女に商品が紹介されるのを見る内に「うん、ちょっとイイかも…」と喰い付いてしまい、その後に提示された価格に対する評価がかなり寛容になってしまったような経験をしたことはないでしょうか。相手はこの状況になっているのです。

・営業はまさに心理戦
価値は絶対的なものではなく、求める相手の心理状態によって大きく変わるものです。安価である必要がなければ、「安かろう、悪かろう」の取引をしなくてよくなりますから、双方に利益が生まれます。プロスポーツ選手の契約も一般の人から見れば破格の値段で契約していることがありますが、これも契約先が選手を欲しがっているからこそ成立します。品薄商品の価格が市場で高騰するのも然り。みなさんもこの方法でスマートな営業を始めてみませんか。

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